От железа к цифре: история идеи сканера для 3D-печати

Полный текст книги «Инновации: разбор полетов» здесь.

Термин «пивот» придумал американский бизнесмен Эрик Рис и впервые использовал его в своей книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели». Этот этап в жизни венчурной компании Рис описывал так: если создатели проекта не сумели достучаться до целевой аудитории, они встают перед выбором — либо сдаться, либо пойти на изменения, от небольших коррективов до радикальной смены концепции. Команда Tardis нашла в себе силы пойти на такой разворот. «В какой-то момент к нашей команде пришло осознание, что двигаться надо в другую сторону, — рассказывает сооснователь и генеральный директор Tardis Станислав Подшивалов. — Но для этого пришлось отказаться от изначальной идеи. В итоге Tardis трансформировался в Sizolution».

Тренировка на тортиках

Идея проекта к нашим героям-единомышленникам пришла в 2014 году. Двое выпускников МФТИ Ваге Таамазян и Михаил Матросов в то время учились в магистратуре Сколтеха и, не имея практического опыта ведения бизнеса, решили запустить собственное дело в перспективной отрасли 3D-печати. Позднее, в 2015-м, в команду влился Станислав Подшивалов, тоже выпускник Физтеха. Троих молодых людей объединил не только общий вуз, но и личная дружба — связующим звеном при этом выступил Ваге, который учился со Станиславом еще в школе в Челябинске, а с Михаилом познакомился в Сколтехе.

«Началось все с того, что Миша с Ваге решили попробовать очень такой нишевый, маленький бизнес, в рамках какого-то курса по аддитивным технологиям», — рассказывает Станислав Подшивалов. Таамазян и Матросов увидели рыночный потенциал использования технологий 3D-печати при создании небольших изделий, имевших некоторые индивидуальные параметры или особенности. На ум пришла сувенирная продукция. Посовещавшись с производителем из этой сферы, предприниматели еще сильнее поверили в свою идею и решили попробовать силы, предложив рынку кастомизированные (созданные по образу и подобию клиентов) фигурки молодоженов для свадебных тортов.

Расчет был прост: фигурки используются как важный элемент одного из ключевых элементов торжества — свадебного торта, и на этом молодожены экономить не будут. Был еще один канал, обеспечивавший продажи, — родственники и приглашенные гости. Фигурки рассматривались как отличный сувенир: гости или родные дарят сертификат, пара приходит, сканируется и потом получает копию себя на свадьбу.

Довольно быстро инноваторы выяснили, что никаких проблем с тем, чтобы напечатать фигурку человека на 3D-принтере, нет, а вот с качеством цифровой модели есть сложности. Виртуальная модель создавалась путем сканирования живого клиента: он должен был стоять или сидеть на протяжении некоторого времени, пока специалист оцифровывал его с помощью ручного сканера. Проблема в том, что за время этой работы клиент непроизвольно совершал различные движения, которые отображались в полученной 3D-модели и снижали ее точность. Такие отклонения (артефакты) дизайнеру предстояло отретушировать и удалить вручную, что занимало от четырех до восьми часов на одну модель.

Начав заниматься мини-фигурками осенью 2014 года, к началу 2015-го предприниматели уже начали пересматривать бизнес-приоритеты. Рынок фигурок для свадьбы нишевый и маленький, а вот сама технология 3D-сканирования представлялась весьма перспективной. Создание сканера высокой точности, такого, который позволял бы повысить скорость и качество получаемой 3D-модели и за счет меньшего количества артефактов снизить временны́е затраты на ее доработку до 30 минут, представлялось задачей амбициозной и очень востребованной разными рынками.

Основатели компании (слева направо): Михаил Матросов, Станислав Подшивалов, Ваге Таамазян

Tardis/Sizolution

От тортиков к Бортнику

На момент, когда наши герои задумались о запуске собственного проекта в сфере 3D-печати, мировой рынок этой продукции составлял уже порядка четырех миллиардов долларов и рос на 20–25% в год (по оценкам Wohlers, в 2018 году рынок составлял уже 12 млрд долларов, и прогнозируется, что к 2025 году он достигнет 44 млрд (см. «Почему 3D-печать?»). Россия не была в стороне от международного тренда, но доля нашей страны в этом сегменте невелика — не более 1,5% общемирового объема 3D–продукции.

Итак, в 2015 году команда была нацелена создать качественный высокоточный 3D-сканер. Несмотря на то что с фигурками было решено покончить, именно эта сфера дала компании первого заказчика на их сканер. «У команды был реально запрос с рынка. То есть мы сначала продали, а потом начали делать — мы нашли компанию, которая занимается печатью статуэток, и они нам сказали: да, нам это очень надо, вот вам деньги на комплектующие, собирайте нам этот сканер», — вспоминает Подшивалов.

Но денег «клиента с фигурками» для амбициозной задачи было недостаточно. Для создания хотя бы опытного образца нужны были значительные средства, которых у предпринимателей не было. Деньги можно было получить в виде гранта, например в том же Сколково. Но это требовало дополнительного времени и усилий, ведь каждый — грант это не только деньги на счету, но и большое количество бумажной работы, отчетности. Чтобы успевать развивать компанию, вести хозяйственную деятельность и при этом создавать технологически сложный продукт, сил двоих человек было недостаточно. В начале 2015 года в состав команды влился Станислав Подшивалов, который имел несколько лет опыта работы с крупными государственными корпорациями, например занимался разработкой бортовой аппаратуры для малых космических аппаратов (МКА), и потому особого страха перед бюрократией и отчетностью, сопряженных с получением грантов, не испытывал. В апреле 2015 года была зарегистрирована компания Tardis 3D.

Средства на реализацию проекта были получены не только от вышеупомянутого первого заказчика, но и в рамках отдельных грантов: сначала помог Фонд содействия инновациям (Фонд Бортника), выделив два миллиона рублей. Несмотря на весомый капитал, денег не хватало — все уходило на создание продукта. Свыше полугода компаньоны не получали зарплату, иногда удавалось найти какую-нибудь подработку, однако о жизни на широкую ногу и речи не шло.

Первая версия сканера работала по принципу фотограмметрии: объект находился в пространстве из восьми стоек, на которых было установлено 56 фотокамер Nikon. Эффект достигался за счет синхронизации всех фотокамер — чтобы они одновременно щелкали затворами. Софт был создан с нуля, самостоятельно силами команды.

Вторая версия сканера уже работала на сенсорах глубины (в данном случае фиксируется изображение, в каждом пикселе которого хранится не цвет, а расстояние до объекта в конкретной точке) — это был более точный агрегат, требовавший уже лишь четырех стоек стойки и 14 сенсоров.

Оба сканера родились в недрах Сколтеха — там команде было выделено небольшое помещение.

В 2017 году Tardis 3D представила рынку первые результаты. Команда сконструировала сканер на основе сенсоров Microsoft Kinect One. Время сканирования — несколько секунд, обработка данных — шесть-семь минут. Еще одно преимущество новинки — простота сборки сканера и низкая по сравнению с аналогами себестоимость. Главная инновационная составляющая — программное обеспечение для управления датчиками и реконструкции 3D-модели. Цена сканера — 15 тысяч долларов.

Продукт был сделан. Он оказался очень хорошим и… мало кем востребованным.

 

Есть продукт, нет покупателя

«Мы больше были сфокусированы на качестве 3D-сканера, и меньше высовывались из своей норки и общались с рынком», — объясняет неудачу первоначальной концепции Станислав Подшивалов. На его взгляд, команда, не имея обратной связи от рынка и внешней оценки своих идей, потеряла полгода-год. «Мы закрылись в условном гараже и думали: сейчас вот мы сделаем крутой продукт, который порвет рынок, и это была, несомненно, ошибка», — продолжает он.

Сканер, созданный Tardis 3D, был удобнее и быстрее ручных сканеров, но конъюнктура сыграла против компании: рост спроса на фигурки к этому времени стал снижаться, что уменьшало возможности быстрой окупаемости недешевой установки. Не стоит забывать, что оборудование было довольно громоздким (и тут речь идет о второй версии сканера, всего с четырьмя стойками и 14 сенсорами), требовавшим настройки и сопровождения. Небольшой и нишевый рынок не мог раскрыть возможности и потенциал этого продукта.

Получается, компания сделала продукт, главная задача которого — сканировать человека в полный рост и создавать его высокоточную виртуальную модель, а кому он был нужен за периметром сегмента сувениров — четкого понимания не было. Начался срочный поиск новых рынков сбыта.

Уже тогда, по словам основателей, их мысли сконцентрировались на таком привлекательном сегменте, как одежда, но опыта и знаний для выхода на него было недостаточно: «Мы не могли прямо сейчас прийти в условный Wildberries и сказать: купите у нас сканер человека. Нам скажут: а вы кто? А зачем он нам? Поэтому нам нужно было выйти на рынок с чем-то, что было бы востребовано», — рассказывает Станислав Подшивалов.

 Команда была убеждена: магазины одежды в итоге по достоинству оценят их продукт. В конце концов, думали они, возвраты в индустрии очень большие: для мультибрендового ритейлера доля возвращаемого после примерки товара может доходить до 60%, у монобрендовых магазинов процент возврата ниже — в районе 30%

Команда была убеждена: магазины одежды, ритейлеры, в итоге по достоинству оценят их продукт. В конце концов, думали они, возвраты в индустрии очень большие: для мультибрендового ритейлера доля возвращаемого после примерки товара может доходить до 60%, у монобрендовых магазинов процент возврата ниже — в районе 30%, но и это много. Почему покупатели возвращают товар? Потому что он им не подходит, плохо сидит, где-то жмет, где-то не так свисает и т. д. Команда Tardis пришла к очевидному заключению: все беды продавцов одежды от того, что у них нет корректных мерок покупателей, и как только у них будет возможность получить эти данные, рост продаж и снижение возвратов не заставит себя ждать. Но и это было заблуждением.

Команда начала дорабатывать технологию, чтобы затем представить ее компаниям — ритейлерам одежды. Эти работы велись в том числе на деньги фонда «Сколково», который выделил на проект пять миллионов рублей. Со сколковским грантом пришлось напрячься: для его получения необходимо было обеспечить 25% собственного капитала, которое молодые предприниматели искали по всем каналам и наскребали по сусекам, но в итоге необходимые 1,7 млн рублей в проект были внесены.

Пока шла доработка технологии, предприниматели стали искать возможных клиентов в других сферах. Обратили внимание на сегмент фитнеса. Фитнес-центрам предлагалось купить и установить оборудование, которое позволяло бы посетителям отслеживать изменение параметров своей фигуры с течением времени. Интерес, считали в Tardis, должен быть и в диетологии. Но идею и там и там встретили прохладно и средств на сборку сканера, как это было с компанией по производству мини-фигурок, никто выделить не пожелал. Более того, не было желания и вовсе связываться с этой технологией. Почему? Вопрос монетизации. Среди обывателей бытует мнение, что у фитнес-центров много лишних денег, которые они с радостью вложат в интересную безделушку ради имиджа и рекламы. Оказалось, это не так. Фитнес-бизнес оказался довольно конкурентным и не столь маржинальным, прижимистым, да и услуга сканирования тела была им нужна лишь для краткосрочного маркетингового хода («вау-эффекта»), но в генерации прибыли никак помочь не могла. Привлекательность для посетителей была неочевидна, чтобы включать ее в стоимость абонемента, а установление разовой платы за каждое пользование таким сканером с учетом низкого интереса выводила окупаемость проекта по его установке на очень длительный срок. В диетологии найти спрос тоже не удалось.

Сканеру тут не место?

Найти покупателей среди фитнес-центров и в медицине ребятам не удавалось, но команда не унывала — они твердо верили в успех идеи в сфере e-commerce.

К 2016 году технология для интернет-магазинов одежды и сканер были доведены до ума. Суть предложения Tardis 3D для интернет-торговцев одеждой заключалась в том, что в пунктах выдачи должны быть установлены сканеры, в которых посетители заодно с получением заказов могли бы отсканировать себя и получить свои мерки для более комфортных покупок в дальнейшем. Эту прорывную идею было решено продемонстрировать одному из крупнейших онлайн-ритейлеров одежды в России, что должно было обеспечить компанию заказами на годы вперед. Но и здесь что-то не сложилось…

 Суть предложения Tardis 3D для интернет-торговцев одежды заключалась в том, что в пунктах выдачи должны быть установлены сканеры, в которых посетители заодно с получением заказов могли бы отсканировать себя и получить свои мерки для более комфортных покупок в дальнейшем

Наконец, через знакомых удалось организовать столь долгожданную встречу с крупным интернет-ритейлером и рассказать о своем детище. Однако и на этот раз целесообразность приобретения чудо-сканеров была поставлена под сомнение. Дело не только во внушительном бюджете такой затеи — оснастить же надо все пункты выдачи, за установленным оборудованием потом необходимо следить, а делать это могут только специалисты Tardis 3D. В бизнесе, где сроки и скорость играют первостепенную роль, ожидать приезда нужного специалиста, пока установка не функционирует, — это прямые издержки, причем не только финансовые, но и репутационные. Но самое главное, встал вопрос прироста числа пользователей: сколько месяцев или даже лет понадобится, чтобы сформировать устойчивый пул пользователей этих сканеров и постоянных клиентов? И еще: как побудить клиента раздеться в пункте выдачи и воспользоваться сканером? Что делать в случае ошибок и расхождений, пусть и по вине пользователя? И наконец, где здесь цифровые, мобильные решения — например, виртуальные примерочные, то, что считается глобальным трендом в инновациях в сфере ритейла? Обо всем этом вопрошал крупный потенциальный клиент.

Тот же скептицизм в отношении чудо-сканера высказали представители еще нескольких компаний и торговых центров, с которыми команда Tardis провела встречи. «3D-сканер оказался архаичным решением», — резюмирует Подшивалов.

Получив обратную связь от рынка, Ваге, Михаил и Станислав сконцентрировали свои силы на создании мобильной версии своей задумки. Через несколько месяцев продукт был готов. Речи о стационарном сканере уже не шло — все делалось с помощью мобильного телефона: нужно было сфотографировать себя в полный рост и в обтягивающей одежде, и приложение выдавало данные обхвата груди, талии, бедер и т. д. Казалось, вот оно — современное и удобное решение!

В одну и ту же реку было решено дважды не входить и попробовать предложить свою разработку другому крупному ритейлеру. Благодаря знакомым удалось организовать встречу с директором по электронной коммерции ЦУМа Максимом Росляковым. Для перспектив 3D-сканера эта встреча оказалась судьбоносной.

Первые дискуссии с представителями e-commerce и торговыми центрами выявили проблемы и несовершенство продукта Tardis 3D, но не все. Росляков воспользовался мобильным приложением, и оно достаточно точно определило его мерки. Дальнейший вопрос поставил предпринимателей в замешательство: «А какова практическая польза от этих мерок для e-commerce?» — спросил Росляков. И тут команда Tardis узнала один из страшных секретов ритейла одежды: у одинаковой на первый взгляд продукции, причем одного и того же бренда, могут быть разные физические размеры и лекала. «Когда вы заходите на сайт, там есть таблица размеров, но это никакие не мерки одежды, это лишь унифицированная таблица под весь ассортимент, даже пусть одного бренда. Далее нюанс в чем: пусть бренд один, но дизайнер не один, и фабрика, где одежду шьют, не одна, они все разные. А мы то думали, что оно шьется одинаково, что, если я возьму две футболки одной компании, разного цвета и дизайна, но одного унифицированного размера, они будут одинаковыми, а они не одинаковые! Берешь следующую коллекцию — там вещи на сантиметр отличаются от коллекции предыдущей», — рассказывает Станислав Подшивалов.

Таким образом, Tardis давал возможность получить мерки клиента, но соотносить эти данные клиенту было не с чем — точнее, соотносить их с унифицированными размерами было бессмысленно и никакой полезной информации это ритейлеру не давало. Окончательно спутало карты то, что фактических размеров и мерок продаваемой одежды у большинства ритейлеров тоже нет. Эти данные, конечно же, существуют, но они есть у производителя и у конкретного бренда, а различным мультиплатформам (как тот же ЦУМ, например) эти данные никто не передает.

Общение с Росляковым дало очертание того продукта, который, кажется, будет востребован рынком — это система, которая позволяла бы снимать мерки одежды и затем соотносить полученные данные с параметрами клиента, подбирая вещь, которая идеально бы ему подходила. Но это будет уже другая история.

 Общение с Максимом Росляковым дало очертание того продукта, который, кажется, теперь будет востребован рынком, — это система, которая позволяла бы снимать мерки одежды и затем соотносить полученные данные с параметрами клиента, подбирая вещь, которая бы идеально подходила ему

Команде вновь предстояло сесть за работу и доработать свой проект с учетом реального запроса рынка. А это означало: компания больше не будет заниматься производством и продажей «железа». 2016 год станет последним для компании, когда она хотела продавать сканеры.

«Мы были молодые и зеленые и не до конца понимали, какой продукт нужен рынку. Рынок одежды — мы как бы что-то о нем понимали, где-то что-то проанализировали, а на самом деле заблуждений было очень много, взять хотя бы ситуацию с физическими размерами одежды», — рассказывает Подшивалов.

Для молодой компании крайне важно оперативно получить обратную связь от экспертов и потенциальных клиентов, тех, кто, как предполагается, будет пользоваться твоим продуктом — так объясняет причины неудач Станислав. «Не надо бояться, что твою идею украдут: скрывая ее от тех, кто сможет оценить реальный потенциал проекта, ты лишь закроешь для себя многие двери и потеряешь время, разрабатывая продукт, который в итоге может быть никому не нужен. Если идею подхватят другие и начнут аналогичные разработки — это означает лишь то, что ты на правильном пути», — убежден он.

Экспериментальная установка. Совмещенная версия 3D-сканеров на фотоаппаратах и на сенсорах глубины. Использовалась для сравнения возможностей и оценки потенциально достижимого качества двух разных технологий

Tardis/Sizolution

 

Новая идея под новым брендом

Летом 2017 года команда объявила о запуске проекта Tardis.AI — системы рекомендации оптимального размера и прогноза посадки для покупателей интернет-магазинов одежды. По мнению разработчиков, система позволяет уменьшить возвраты и увеличить продажи онлайн-ритейлера. Система встраивается на сайт и в приложение ритейлеров, позволяя упростить процедуру выбора одежды в интернете для покупателей. Продукты компании автоматизируют процесс обмера одежды у ритейлера и существенно упрощают процесс снятия мерок для покупателя. Как итог, покупатель на сайте или в приложении может получить детальную информацию о том, как сядет на него определенный размер конкретного элемента одежды. Нашлись и первые частные инвесторы — посевной венчурный фонд The Untitled Ventures (основан Константином Синюшиным и Игорем Лутцем) купил 10% проекта. Сумма сделки не разглашалась.

Опыт создания специализированного софта для 3D-сканера позволил коллективу пережить переформатирование бизнеса и уход от продукта физического к продукту полностью цифровому. 2018 год компания встретила уже с новым названием — Sizolution. Теперь это цифровой сервис по подбору одежды, и именно эта услуга — основная в портфеле компании. Возникает вопрос: а что со сканером? Ему тоже нашлось место в новом бизнесе. Технологии и наработки компании позволили собрать автоматизированный измеритель одежды — специальный стол, к которому крепится освещение и измерительное оборудование. Алгоритм считывает необходимые данные и вносит их в базу, чтобы впоследствии соотнести эти параметры с мерками клиента и предложить ему наиболее подходящий вариант.

 В 2017 году выручка Sizolution составила 1,3 млн рублей, в 2018 году — почти четыре миллиона млн. На сегодня компания генерирует около 0,5 млн рублей выручки в месяц. Пока проект не окупается, но главное — компания нашла спрос на свою продукцию и привлекла внимание инвесторов

В 2017 году выручка Sizolution составила 1,3 млн рублей, в 2018-м — почти четыре миллиона. На сегодня компания генерирует около 0,5 млн рублей выручки в месяц. Пока проект не окупается, но главное — компания нашла спрос на свою продукцию и привлекла внимание инвесторов (всего за время ее существования было привлечено 35 млн рублей внешнего финансирования). После доработки продукта по итогам общения с Максимом Росляковым цифровое решение в виде виджета (специальное расширение, встраиваемое в сайт) была внедрена на сайты KupiVip, Ostin и Bask.

Планы компании, чей штат уже разросся до 17 человек, крайне амбициозны — международная экспансия. «Мы по факту уже международная компания, у нас юридическое лицо зарегистрировано в Германии, там у нас уже есть несколько пилотных проектов», — говорит Станислав.

Решив наконец технологический момент и нащупав свою нишу, Sizolution предстоит проверить свои силы в конкурентной борьбе, ведь рынок одежды не только привлекателен, но и крайне насыщен. Всего по миру свои решения в части оптимального подбора одежды для снижения объемов возврата разрабатывают более 50 стартапов — такова оценка Ильи Королева, управляющего портфелем Фонда развития интернет-инициатив.